Como evitar erros típicos cometidos por startups e aumentar as chances de sucesso

Tenho conversado bastante com diversas startups, ouvindo seus sonhos e grandes ideias. E também aprendendo muito com cada conversa. Vejo muito talento, muita motivação e entusiasmo. Mas também muitas barreiras. Alguns jovens empreendedores com pouca experiência e falta de direção. Outras vezes pessoas com boa bagagem no mercado de trabalho tradicional, mas com uma cultura de aversão a riscos. Incertezas e medo de errar. Modelos de negócio pouco amadurecidos. Trago aqui uma contribuição, apontando os 10 maiores erros que observei a partir de minhas conversas, trabalhos e reuniões com tanta gente boa e obstinada a superar os enormes obstáculos a serem enfrentados.

1. Não saber onde quer chegar

Não basta ter uma ideia incrível, é preciso saber onde você quer chegar com esta ideia. Startups, por definição, devem ter potencial de crescimento rápido. Para isso, é bom pensar grande e criar uma visão inspiradora.

Onde você quer chegar? Onde você quer estar em 1 ano? E em 5 anos? Qual a vocação da sua empresa?

Você precisa criar uma visão clara, grande e inspiradora. Mas não precisa ser um plano detalhado. Seu destino (onde você quer chegar) deve ser conhecido, mas seu caminho ainda é desconhecido e você deve ser capaz de explorar e aprender.

2. Ter medo de compartilhar ideias

Sua ideia é incrível, mas você não quer compartilhar com ninguém devido ao risco de alguém roubá-la e você ficar a ver navios. O problema é que o processo de inovação é emergente. As necessidades de mercado vão se evidenciando, e muito provavelmente já existem dezenas ou centenas de pessoas com ideias parecidas, às vezes até em estágios mais avançados que você.

O que vai diferenciá-lo será a sua dedicação à startup, o nível de amadurecimento da sua ideia, sua capacidade de execução e sua capacidade em marketing e vendas.

O compartilhamento de ideias é um processo riquíssimo para quem está disposto a correr este risco. Converse com especialistas de mercado, empreendedores experientes, mentores, investidores, startups em diferentes estágios de maturidade. Estas conversas podem ajudá-lo a mapear concorrentes, ameaças, riscos e oportunidades.

3. Não entender que MVP é Mínimo Produto Viável

Frequentemente vejo startups preparando seu MVP durante meses, às vezes por mais de um ano sem ter nada efetivamente funcionando. Normalmente a justificativa é que o mercado só vai aceitar um produto que tenha uma grande cobertura de funcionalidades, e que se fosse entregar algo mais simples iria queimar o filme e não conseguiria recuperar a imagem.

O problema é que enquanto você não experimentar seu MVP no mercado, você não saberá se sua hipótese de geração de valor é válida. Quanto mais tempo você demora para experimentar o MVP, mais você estará desperdiçando seu tempo e esforço. No mercado tradicional de software, a regra 80-20 é implacável: 20% das funcionalidades são efetivamente utilizadas, o restante é dispensável. E isso provavelmente será verdade em seu MVP se você quiser que sua versão inicial seja um produto perfeito.

Use o princípio da alavancagem: qual o esforço concentrado que trará a maior geração de valor para meu produto? Foque neste esforço, não tenha vergonha de experimentar uma versão incompleta. Lembre-se, você precisa validar sua hipótese de geração de valor o quanto antes.

4. Não prototipar

O MVP mais radical é o protótipo. Um bom protótipo é uma casca, uma fachada que representa de forma realista o produto concebido. Ele parece o produto real e oferece a experiência real de utilização do produto, mas na verdade ele só finge ser real.

Costumo ajudar equipes no desenvolvimento e validação de ideias usando o Design Sprint, método desenvolvido pela Google Ventures. Nesse método, com duração de 5 dias, desenvolvemos a concepção do produto até o terceiro dia, e no quarto dia nos dedicamos à montagem de protótipos. No quinto dia, validamos os protótipos com potenciais clientes.

O protótipo oferece a oportunidade de testar sua ideia em poucos dias ao invés de gastar tubos de dinheiro e enorme dedicação para criar um produto real que pode não ser aceito pelo mercado e que certamente exigirá muitos ajustes futuros.

5. Perder oportunidades de aprendizagem

As startups têm uma vantagem sobre as empresas tradicionais: o risco de aprender a partir de experimentações é baixo. Empresas tradicionais têm medo de implementar soluções inovadoras que podem afetar mercados construídos durante muitos e muitos anos, por isto precisam ser mais cautelosas.

Startups podem testar modelos mais ousados, justamente porque estão construindo seus mercados. O impacto é muito menor, e a velocidade para ajustar é muito maior. Entretanto, é comum o medo de ousar. Com isso, as startups perdem a oportunidade de aprender e se desenvolverem a partir de uma cultura de experimentação. Com a cultura de experimentação, decisões são tomadas de forma empírica a partir da análise da resposta do mercado em relação a uma solução colocada à prova.

Metodologias ágeis são ótimas para gerar esta cultura de experimentação e aprendizado, visto que as entregas são feitas entre duas e quatro semanas, e podem ser experimentadas e realimentadas no próximo ciclo de entrega.

6. Ter medo de falhar

Claro que toda startup tem medo de falhar. E este medo é natural, afinal, há um sonho, um plano de vida e expectativas dos sócios, funcionários, amigos e familiares. A questão é que este medo de um grande fracasso gera uma busca improvável pela perfeição, ocasionando vários dos erros citados anteriormente: não compartilhar ideias, desenvolver MVPs enormes, não prototipar, não experimentar. Ironicamente, são exatamente estes erros que irão gerar fracassos retumbantes.

Há uma máxima no Vale do Silício que diz: “falhe rápido, falhe com frequência, enquanto aumenta seu aprendizado”. As pequenas falhas são reversíveis e são o ponto crucial da cultura da experimentação. Aprender com as próprias falhas exige abertura e desprendimento, mas é a melhor forma de desenvolver pessoas e empresas.

7. Não entender genuinamente os seus potenciais clientes

Enquanto a startup não entende de forma genuína seus potenciais clientes, a proposta de valor é somente uma hipótese, quase um ato de fé.

Entreviste potenciais clientes, entenda suas dores e necessidades, avalie suas experiências, respostas emocionais e percepções. Para soluções tecnológicas, entenda padrões de busca na Internet, entenda comportamentos dos usuários, acessos ao site, conversões e desistências. Aprenda com os potenciais clientes, valide sua proposta de valor e realimente seu modelo.

8. Comunicar com o mercado e com os investidores usando linguagem técnica

Quase ninguém quer saber detalhes sobre seu algoritmo avançado, seu modelo matemático inovador, sobre a linguagem de programação, banco de dados ou seu framework de desenvolvimento.

As pessoas querem entender qual é o problema que você está propondo resolver. Conte histórias, exemplifique, ilustre uma situação real. Mostre de forma clara qual é a dor que seu potencial cliente tem e como você se propõe a resolver essa dor. Crie uma comunicação compreensível e atraente.

Se sua solução técnica for realmente um diferencial competitivo, use como argumento de venda do seu negócio. Mas explique este diferencial com o mínimo de jargões, focando na aplicação da solução e não no seu mecanismo e suas tecnologias.

9. Falta de clareza sobre a forma de monetização

Startups precisam monetizar para que possam continuar seu negócio, ou precisam ter um potencial de monetização bastante atraente para conseguir investidores. Ouço grandes e entusiasmadas ideias de novos negócios, mas muitas vezes estas ideias não vêm acompanhadas de modelos de monetização que param em pé. Startups trabalham com modelos inovadores, que trazem consigo riscos, oportunidades e necessidade de aprendizado e evolução. O modelo de negócio pode estar pouco maduro. Há situações em que há várias opções de monetização, como por exemplo em marketplaces.

É importante avaliar hipóteses de monetização, através das perguntas: quem são os potenciais agentes de monetização de sua solução? Eles estão realmente dispostos a colocar dinheiro no seu negócio? Por quê?

Modelos de monetização, enquanto não testados, são hipóteses de monetização – portanto são somente atos de fé. Lembre-se de entender seus clientes, validar suas hipóteses de monetização, validar suas faixas de preço. Entenda e experimente seu mercado.

10. Subestimar o esforço de Marketing

Uma boa ideia e uma boa implementação não são suficientes para deslanchar uma startup. Não subestime o esforço de marketing. Sua startup precisa de exposição. O mercado precisa conhecer seu negócio e entender porque ele é atrativo. Seus futuros clientes precisam se identificar e se envolver com sua proposta de valor.

Isso demanda dedicação, tempo e dinheiro. Criação de conexões, campanhas nas redes sociais, geração de conteúdo, gestão de reputação. Adeque sua estratégia de marketing ao seu modelo de negócio. Busque ajuda especializada e entenda a efetividade do seu investimento em marketing, realimentando e revisando sempre que necessário.

Conclusões

  • Saiba onde você quer chegar: tenha uma visão grande e inspiradora
  • Sua startup não deve ser um ato de fé: valide suas hipóteses de geração de valor
  • Não postergue a experimentação de seu mercado
  • Aprenda e realimente duas decisões, evoluindo e desenvolvendo seu negócio
  • Continue com sua obstinação, garra e brilho nos olhos!

2 comentários

Flavio Henrique Ribeiro · junho 21, 2017 às 7:20 pm

Muito boa leitura Leandro. Abraco

Magali · junho 29, 2017 às 3:07 am

Muito boa a sua visão sobre as Start Ups. Nós da WiCar compartilhamos sua percepção.

WiCar
“Evoluindo a maneira de cuidar do seu carro”

Deixe um comentário para Flavio Henrique Ribeiro Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *